заказ обратного звонка
Наши услуги Магазин услуг Новости

Ольга Быкова обучала крымских женщин основам предпринимательства

Отзывы

Алексей Чекулаев

Консультация по Личному бренду руководителя   Ольга, хочу сказать Вам спасибо, что нашли возможность встретиться с ...

Блог

Ольга Быкова делится практическими знаниями и кейсами о бизнес-идеях мам-предпринимателей

Интервью

После тяжелой жизненной ситуации трудно восстановиться, особенно в другой стране без денег и имущества, однако Ольга ...

Статьи
Cтатьи
9 октября 2017

Проблемные сотрудники: уволить или мотивировать?

При ответе на данный вопрос я бы хотела привести следующую цепочку, как мне кажется, самоочевидных рассуждений. Во-первых, если Ваш отдел продаж хорошо работает, то стоит попытаться сохранить его. В конце концов, именно этот департамент делает то, ради чего, по закону, и существует коммерческая организация – генерация и извлечение прибыли. То есть, если все же возникает необходимость начать сокращения, то лучше попытаться сделать это за счет департамента корпоративных коммуникаций, административного персонала и вообще тех, кого легче всего заменить или чьи функции легче всего можно делегировать. Если же хватка кризиса на компании не ослабевает, возможно, будет хорошей идеей передать на аутсорсинг и такие направления, как бухучет и HR. Конечно, эти сферы более чувствительны – их посвящать в них чужаков не очень хочется. Тем не менее, в таком режиме, с целью экономии средств, они существовать могут.

Во-вторых, если обстановка продолжает давить на вас и заставляет затягивать ремни в том числе и на направлении sales, то, прежде всего, надо осознать одну простую вещь. В сытые времена организационная логика в любом случае ведет к разбуханию штатов. Здесь играет роль и осознанная политика найма специалистов «на вырост», и стремление, подчас неосознанное, любого руководителя расширить свою зону влияния. Так что кризисные явления иногда могут послужить хорошим предлогом для оптимизации всех бизнес-процессов – включая и штатное расписание. Таким образом, общеэкономический спад, вынуждающий вас начать сокращения персонала – это не только проблема или свидетельство слабости организации, но и возможность для оздоровления компании. В общем, раз дело дошло до того, что вам приходится расставаться с даже сотрудниками отдела продаж, то это значит что они действительно явно избыточны.

В-третьих, начиная этот процесс, важно не зайти слишком далеко. Многие тут, по моему опыту, совершают одну ошибку. Оценивая тех, кто пойдет под сокращения, а кто останется, руководители часто придают слишком большое значение генерации свежих продаж новым клиентам, забывая о том, что кто-то должен поддерживать работу и с уже существующей клиентской базой. Дело в том, что поиск новых клиентов и осуществление первой продажи с одной стороны и поддержка отношений с уже существующими покупателями – это направления, которые часто требуют разных методов работы, компетенций, манеры общения и даже психологического склада. Это разделение не всегда четко прописано в организационной структуре компании, но его почти всегда можно проследить, если присмотреться к своему отделу. И профи, которые гарантируют, что ваши клиенты не перейдут к другом поставщику, не менее важны, чем специалисты, которые обеспечивают прирост этой базы. Я бы даже сказала, что в кризисных условиях, когда спрос на многие позиции падает, все сокращают бюджеты и становятся осторожнее с затратами, первые важнее для вашего выживания, чем вторые. А потому не стоит фокусироваться исключительно на новых клиентах, а еще и в полной мере учитывать фактор customer relations.

В-четвертых, при сокращении нужна прозрачность. То есть, нужно четко обозначить планку, ниже которой следует увольнение, чтобы не порождать в коллективе излишней непредсказуемости. К сожалению, здесь, возможно, придется расстаться с относительно перспективными сотрудниками, которые в будущем могли бы демонстрировать хорошие результаты, но пока не вышли на полную мощность. Проблема тут в том, что подобные ожидания и надежды, связанные с потенциалом, очень сложно формализовать и преподнести. В результате, подобный оставляемый сотрудник может выглядеть в глазах коллег, которые менее перспективны, но уже продают, «здесь и сейчас», любимчиком. Что породит у них ненужную неуверенность.

В-пятых, при сокращении лучше объявить об этом заранее и выплатить все положенные обязательства. Тут дело не только в соблюдении трудового законодательства, но и в вашем бренде работодателя и личном бренде руководителя. Люди не любят непредсказуемости. Так что, если увольнения будут следовать без прозрачности и достаточных обоснований, а также без выполнения обязательств перед ними, то все, даже те, с кем вы расставаться и не думали, начнут искать себе «запасной аэродром». И, если сотрудники отдела продаж хороши, то они этот аэродром найдут, так как хороший sales – на вес золота, в любой кризис. Кроме того, даже в тот период, когда они на продолжат на вас трудиться, их чемоданные настроения и мысли о поиске работы будут отвлекать их от выполнения своих обязанностей. А потому, общая эффективность точно снизится.


Автор материала - Ольга Быкова.  Статья была опубликована в журнале "Управление сбытом", июнь 2017г.

Полное или частичное копирование материалов запрещено, при согласованном использовании материалов сайта необходима ссылка на ресурс.

Услуги для развития вашего бизнеса в области "управления персоналом" и брендинга позволят вам оптимизировать затраты и вывести бренд вашей компании на совершенно новый уровень.