При ответе на данный вопрос я бы хотела привести следующую цепочку, как мне кажется, самоочевидных рассуждений. Во-первых, если Ваш отдел продаж хорошо работает, то стоит попытаться сохранить его. В конце концов, именно этот департамент делает то, ради чего, по закону, и существует коммерческая организация – генерация и извлечение прибыли. То есть, если все же возникает необходимость начать сокращения, то лучше попытаться сделать это за счет департамента корпоративных коммуникаций, административного персонала и вообще тех, кого легче всего заменить или чьи функции легче всего можно делегировать. Если же хватка кризиса на компании не ослабевает, возможно, будет хорошей идеей передать на аутсорсинг и такие направления, как бухучет и HR. Конечно, эти сферы более чувствительны – их посвящать в них чужаков не очень хочется. Тем не менее, в таком режиме, с целью экономии средств, они существовать могут.
Во-вторых, если обстановка продолжает давить на вас и заставляет затягивать ремни в том числе и на направлении sales, то, прежде всего, надо осознать одну простую вещь. В сытые времена организационная логика в любом случае ведет к разбуханию штатов. Здесь играет роль и осознанная политика найма специалистов «на вырост», и стремление, подчас неосознанное, любого руководителя расширить свою зону влияния. Так что кризисные явления иногда могут послужить хорошим предлогом для оптимизации всех бизнес-процессов – включая и штатное расписание. Таким образом, общеэкономический спад, вынуждающий вас начать сокращения персонала – это не только проблема или свидетельство слабости организации, но и возможность для оздоровления компании. В общем, раз дело дошло до того, что вам приходится расставаться с даже сотрудниками отдела продаж, то это значит что они действительно явно избыточны.
В-третьих, начиная этот процесс, важно не зайти слишком далеко. Многие тут, по моему опыту, совершают одну ошибку. Оценивая тех, кто пойдет под сокращения, а кто останется, руководители часто придают слишком большое значение генерации свежих продаж новым клиентам, забывая о том, что кто-то должен поддерживать работу и с уже существующей клиентской базой. Дело в том, что поиск новых клиентов и осуществление первой продажи с одной стороны и поддержка отношений с уже существующими покупателями – это направления, которые часто требуют разных методов работы, компетенций, манеры общения и даже психологического склада. Это разделение не всегда четко прописано в организационной структуре компании, но его почти всегда можно проследить, если присмотреться к своему отделу. И профи, которые гарантируют, что ваши клиенты не перейдут к другом поставщику, не менее важны, чем специалисты, которые обеспечивают прирост этой базы. Я бы даже сказала, что в кризисных условиях, когда спрос на многие позиции падает, все сокращают бюджеты и становятся осторожнее с затратами, первые важнее для вашего выживания, чем вторые. А потому не стоит фокусироваться исключительно на новых клиентах, а еще и в полной мере учитывать фактор customer relations.
В-четвертых, при сокращении нужна прозрачность. То есть, нужно четко обозначить планку, ниже которой следует увольнение, чтобы не порождать в коллективе излишней непредсказуемости. К сожалению, здесь, возможно, придется расстаться с относительно перспективными сотрудниками, которые в будущем могли бы демонстрировать хорошие результаты, но пока не вышли на полную мощность. Проблема тут в том, что подобные ожидания и надежды, связанные с потенциалом, очень сложно формализовать и преподнести. В результате, подобный оставляемый сотрудник может выглядеть в глазах коллег, которые менее перспективны, но уже продают, «здесь и сейчас», любимчиком. Что породит у них ненужную неуверенность.
В-пятых, при сокращении лучше объявить об этом заранее и выплатить все положенные обязательства. Тут дело не только в соблюдении трудового законодательства, но и в вашем бренде работодателя и личном бренде руководителя. Люди не любят непредсказуемости. Так что, если увольнения будут следовать без прозрачности и достаточных обоснований, а также без выполнения обязательств перед ними, то все, даже те, с кем вы расставаться и не думали, начнут искать себе «запасной аэродром». И, если сотрудники отдела продаж хороши, то они этот аэродром найдут, так как хороший sales – на вес золота, в любой кризис. Кроме того, даже в тот период, когда они на продолжат на вас трудиться, их чемоданные настроения и мысли о поиске работы будут отвлекать их от выполнения своих обязанностей. А потому, общая эффективность точно снизится.
Автор материала - Ольга Быкова. Статья была опубликована в журнале "Управление сбытом", июнь 2017г.
Полное или частичное копирование материалов запрещено, при согласованном использовании материалов сайта необходима ссылка на ресурс.
Услуги для развития вашего бизнеса в области "управления персоналом" и брендинга позволят вам оптимизировать затраты и вывести бренд вашей компании на совершенно новый уровень.